原创
2023/06/21 11:04:36
来源:天润融通
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本文摘要
电话销售人员的成功,取决于销售人员掌握的电话沟通技巧,在实际的销售工作中,销售人员所面对的是各种各样不同性格、不同年龄段、不同职业、不同层次、不同背景的客户,因此,在电话沟通时,必须注意不同对象所具有的不同心理特征。
电话销售人员的成功,取决于销售人员掌握的电话沟通技巧,在实际的销售工作中,销售人员所面对的是各种各样不同性格、不同年龄段、不同职业、不同层次、不同背景的客户,因此,在电话沟通时,必须注意不同对象所具有的不同心理特征。如果销售能正确地把握客户心理,灵活地运用各种技巧与之沟通,就能够做到有效地进行销售工作。要想在电话沟通中获得成功,必须掌握一些基本的原则和技巧。
了解目标客户
在给客户打电话前,我们需要了解:目标客户是什么样的人?他有什么爱好和习惯?他从事的行业是什么?这些信息有助于我们了解目标客户,并制定出相应的打电话策略。
要想成功实现营销,我们就必须做到知己知彼。在与目标客户进行电话沟通时,我们必须准确地判断出他们的性格、爱好、习惯、工作性质等,然后根据这些信息来选择合适的沟通方式。只有这样才能有针对性地对目标客户进行有效沟通。
对客户进行分类
为了更好地与客户进行沟通,必须对客户进行分类,根据不同类型的客户采用不同的沟通技巧。
一般而言,把客户分为四类:
第一类:有购买意向但不愿掏钱购买产品的客户;第二类:有购买意愿但不愿意掏钱购买产品的客户;第三类:有购买意愿但不愿意掏钱购买产品的客户;第四类:有购买意愿而没有购买能力的客户。通常,我们把第一类称为有意向的客户,把第二类称为有意愿的客户,第三类称为没有购买能力的客户,第四类称为没有购买意愿的客户。这四大类型的客户我们应该根据不同类型采取不同的沟通技巧。
开场白
开场白是销售人员与客户之间的第一次接触,它不仅能在一开始就吸引客户的注意,而且还能通过介绍自己使客户产生好感。开场白的好坏直接关系到电话销售工作的成败。
电话销售人员应注意:在与客户通话时,不能表现出太多的紧张情绪;应该用自然的语言和语速来进行沟通;在与客户通话时,要使用敬语,如“您”、“您好”、“请”等;在与客户沟通时,应以“我”开头,以“我们”或“您”结尾。
打电话的方式要得当
在电话沟通过程中,由于所处的环境、地位不同,对产品的需求也不一样,销售人员应根据客户的具体情况进行分析,在对产品的需求方面达成一致。如客户有购买意向,但还没有下定决心购买时,应把产品的优势、特点介绍给客户;如果客户对产品存在疑问,应尽量给予详细、准确地解答。
合适时间打电话
电要想在合适的时间给客户打电话,就要提前做好准备。
一般情况下,可以选择在早上7点到10点,中午11点到14点,晚上6点到9点之间的这个时间段进行电话沟通。如果没有事先做好准备,则需要自己想办法找一个合适的时间给客户打电话。
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